张家港：低度酒市占率超七成，大口杯“拼”出大市场丨起底十强县

文｜云酒头条商业中心

（ID：YJTT2016）

(资料图片仅供参考)

编者按：江苏昆山、江阴、张家港、常熟、宜兴，福建晋江，浙江慈溪、义乌，陕西神木县，以及湖南长沙县——它们构成了“2022年中国GDP十强县”。

十强县中，既有长三角昆山、江阴、张家港等老牌经济强县；也有被誉为全球电商中心的义乌；还有中部强县长沙县以及依靠煤炭和能源经济崛起的神木县，地分南北东西、画风各有不同。

为感知酒市发展脉络、挖掘十强县酒类流通真相，云酒头条（微信号：云酒头条）深入一线，组织了“2022年GDP十强县酒市调查”连续报道，通过走访十强县厂家、经销商，反映十强县酒市真实面貌，为广大酒企和酒商提供一手市场信息。

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1. 昆山：苏酒与徽酒鏖战

2. 江阴：“A股第一县”里的12亿酒生意

公元753年，鉴真大师第六次东渡终于成功，出发地就是如今的江苏张家港。

张家港原名沙洲县，如今是江苏县级市，由苏州市代管。2022年末，张家港市常住人口144.76万人，陆域面积777平方千米。

2022年，张家港市实现地区生产总值3302.39亿元，在全国GDP十强县中排名第三，仅次于昆山和江阴。2022年张家港居民人均可支配收入68681元，比江苏全省居民人均可支配收入49862元高出18819元。

张家港也是江苏有名的工业强市，诞生了江苏沙钢集团、江苏国泰国际集团等知名企业。2022年，全国工商联发布“2022中国民营企业500强”榜单，张家港市有9家企业上榜，企业入围数保持苏州各区县（市）榜首。

工业发达500强企业众多，带动了当地酒类市场发展。云酒头条（微信号：云酒头条）市场走访发现：张家港白酒市场体量6-7亿元，高端酒茅台、五粮液优势明显。在300-500元中端酒市场，洋河、剑南春、今世缘竞争激烈，40度以下的低度酒占据白酒销量约70%，成为江苏省低度酒标杆。

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144万人县级市白酒年销7亿

开车行进在张家港主城区，发现整座城市面积不大，犹如淡妆的江南女子，精致是其特色。

精致城市的背后，张家港白酒年销约7亿。

江苏弘毅酒业公司在张家港经营酒水多年，总经理朱永海介绍，张家港白酒市场规模约6-7亿，千元价位高端酒中，茅台年销数亿，五粮液年销1.5亿。

中端白酒市场，剑南春年销售量亿元左右，今世缘和国缘年销约7000万紧随其后，洋河年销5000万-6000万，郎酒年销近4000万，水井坊年销3000万左右。

在酱香白酒中，郎酒、习酒、国台、钓鱼台在张家港名烟名酒店铺市率较高。烟酒行老板反馈，2022年以来部分酱酒价格倒挂明显，动销不如过往，行情进入调整期。清香白酒在张家港还处于起步阶段，除汾酒厂汾酒玻汾和青花系列外，其他品牌很少看见。

有酒商表示，2022年后张家港白酒市场，白酒消费价格出现下降趋势。

以酱酒为例，过去普通消费者大都购买300-400元价位段产品，现在自饮消费，更多选购100-200元/瓶白酒。茅台酱酒系列、贵州平坝光瓶酒开始在低端市场放量，部分消费者将其当做口粮酒。迎驾贡零售价100元/瓶以内的中低端酒，也在市场占据一席之地。酒商分析，上一轮白酒价格上涨过快，渠道库存普遍偏大，至少需要2年左右调整。

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低度酒占据70%市场份额

作为“苏锡常”重要成员，张家港与周边的无锡、苏州、常州酒市最大不同，就是40度以下的低度酒，占据白酒约70%市场份额。

江苏东威酒业公司在张家港经销白酒多年，公司相关负责人介绍，以洋河、今世缘为代表的苏酒，酒体大都在42度-45度。张家港消费者饮用的低度白酒度数更低，只有38度、39度，不仅和52度的川酒大相庭径，在即使以绵柔著称的江苏也非常罕见，成为长三角低度酒市场标杆和样板。

以高端浓香酒为例，张家港销售较好的五粮液和国窖1573，度数分别为38度和39度，中端白酒今世缘国缘和洋河，度数也在40度以下，川酒军团剑南春也是38度产品销售最好，这在整个江苏都算是“独一份”。

低度酒为何能在张家港畅销？

朱永海分析，张家港白酒消费低度白酒江苏第一，和消费者喜欢“拼酒”，用大口杯饮酒有关。云酒头条（微信号：云酒头条）调查发现，张家港宴席主人为了表示好客，往往用大口杯敬酒，相比三钱小酒杯饮用量大增。

“选择40度以下的低度酒，首先消费者酒量增加体感舒适；同时低度酒价格也更加实惠，五粮液低度酒只有700多一瓶，消费者可以喝到更多美酒。”

犹如一枚硬币有正反面，低度酒畅销对张家港酱酒销售带来影响。有酒商反馈，酱酒品类由于度数普遍较高，在张家港、江阴、常州等地难以市场上量，需要更多消费者教育，这也是酱香酒企必须面临的课题。

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烟酒行是核心销售渠道

在张家港，60%以上的白酒都是通过烟酒行、名烟名酒店完成市场销售。

云酒头条（微信号：云酒头条）调研发现，张家港全市烟酒行和名烟名酒店约有2000家，白酒销量较大的核心烟酒店500多家。一家100-150平方米的名烟名酒店，年销售白酒数百万很正常，少数可以年销白酒上千万。其中零售占比10%、各种宴席占比20%、团购占到70%。张家港众多的民营500强企业，20多家上市公司、以及相关产业链成员，成为白酒主要购买者。

为进一步掌控渠道，有酒企寻找经销商合作成立名烟名酒店联盟，通过支付费用签署包量协议等，与烟酒行达成深度合作，白酒销售渠道进一步集中化，渠道动销成本加大。

2019年，一家安徽酒企希望切分白酒市场蛋糕，在张家港举办高规格明星演唱会，消费者只要买酒就可以送票，最初确实吸引了很多消费者关注完成渠道铺货，但市场动销企业还需要较大投入，最后不得不放弃。

有酒商介绍，“企业众多、经济发达、白酒消耗量大，张家港成为众多白酒品牌苏南市场必争之地。2013年以前，洋河在此最为畅销，随后今世缘国缘逐渐发力。2016年后剑南春、水井坊等川酒军团猛攻宴席发力圈层，与苏酒形成打擂台局面，城头几度变幻大王旗。目前，张家港白酒市场已经品牌化、集中化，新晋白酒品牌很难在短期打开局面。”

同处江苏“苏锡常”经济带，张家港与邻近的苏州、无锡、常州、江阴相比城市历史很短，1986年张家港市才正式成立，迄今只有37年。

城市历史不长，但张家港依靠钢铁化工等发达产业，屡屡上榜百强县前几名，这也带动了当地酒类市场高速发展，并成为江苏省低度酒样板。

张家港近年白酒发展史也表明，“一方水土养一方人”，同在苏南，当地40度以下低度酒消费占比约70%全省罕见。另一方面，白酒品牌、渠道、消费市场越来越集中化，未来更多的名酒、区域强势品牌将在长三角、珠三角、环渤海、成渝等经济圈激烈争夺市场，张家港酒市之变，就是其中一个例证。

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