链家，其实遇到了重大瓶颈

链家又有大动作。

(资料图)

北京链家推出擦玻璃服务，只要联系经纪人，都可以免费享受。

上海链家也不甘落后，在顾村公园投放了一批便民服务站，提供一揽子社区服务，比如免费wifi、雨伞、打印、宠物照料、教老人用手机等等。

这些社区服务链家本来就有，大批量投放服务站尚属首次，简直比居委会还贴心。

在居民角度，真的很感谢链家，礼多人不怪，免费的服务越多越好。

哪天上海启动了免费擦玻璃，我第一个预约。

在房产从业者角度，突然感到一阵悲哀。

01

但凡智商正常都知道这些不是公益。

遇到自然灾害，企业捐款捐物是公益，因为真的有人需要帮助。

没有灾害，公司钱太多花不完拿出来散财，也能勉强算公益。

链家的行为两者都不是。

免费擦玻璃服务的是北京居民，有钱的很，不需要物质帮助。

贝壳去年大幅亏损14亿元，并且迎来关店潮，经纪人减少60484名，钱也不多。

链家做这些“福利活动”，本质还是拓展业务。

在北京擦玻璃，而不是去四川大凉山，是因为大凉山房子不好卖。

当然这种商业行为非常正常，法律层面、道德层面都没什么好指责的。

悲哀的只是，房产中介怎么卷向了这个方向？

已故左晖老板的梦想是，让中介做有尊严的服务者。

帮业主擦玻璃、照看宠物、打印孩子作业就能换来尊严吗？

链家曾经做对了两件事情，第三件真的做错了。

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链家做对的事情是，真房源、安全交易。

房产中介最晚宋朝就有了，一直遭受大家唾骂：车船店脚牙，无罪也该杀，这个“牙”就包含房产中介。

真房源出现之前，大家吸引客户的方法就是挂低价、虚构房源。

同一套房子几十家中介都挂出来，哪家价格低哪家就吸引来客户。

虚假房源杀伤力更大，一套完美的房子价格只有八折，把客户忽悠过来再说。

交易安全就更不用讲，吃差价、一房多卖、卷款逃跑的案例都有过。

链家做对的第一件事情是，不跟大家卷假房源。

你们挂低价吸引客户我不跟风，真诚自有万钧之力，通过多年深耕，真房源的概念深入人心。

回顾这个过程很轻松，实际付出多少血汗恐怕只有左老板真正了解。

第二件事情是打出安全交易，即，八大安心承诺。

这件事情链家蹭了东风，其实主要贡献者是房产交易中心。

之前主要的交易风险是一房多卖，交易中心推出网签制后，一房多卖根本就不现实。

配合其他手段，即使手拉手交易现在风险也极低。

当然有机构安全交易做营销也无可厚非，毕竟这确实是痛点。

这两把武器，将链家推到中介之王的位置，北京链家市场占有率一度超过50%。

当然这是链家应得的，链家没有与小中介一起比烂，冒着劣币驱逐良币的风险，把这件事情做成了。

这两件事情做到极致后，链家就触达了上限，开始走下坡路。

03

有家媒体披露了上海链家市占率，去年确实有一波提升。

懂行的都知道，本质原因是去年底链家疯狂挖人，尤其是老中介。

链家学历牌打了多年，去年底为了挖老中介，彻底放开了学历要求。

老中介手里有大量房源、客源，他们来了市占率自然高了。

通过砸钱提高市占率比较简单，2021年美凯龙重仓中介市场，很快市占率就达到2.5%，超过老牌中介Q房。

只要不断砸钱，市占率还能不断提高，只是后来美凯龙发现这是一趟浑水，果断抽身，市占率又降回0。

其实上海链家市占率一直徘徊在20%左右。

北京链家2014年市占率就达到了55%，此后一直徘徊在50%上下，2023年多次跌破40%。

链家触达上限，是因为在固有模式下已经做到最好。

链家不需要做抖音短视频、微信公众号，通过每年几十亿的营销费用、几万家门店的宣传就触达了100%的居民。

市占率达不到100%，是因为只有固定比例的客群愿意接受3%的超高佣金。

你宣传的再好，也有部分客户为了省钱找小中介。

以及房产中介行业其实是个人情行业，很多中介通过“粘性”维护了不少业主、客源，比较难被链家抢占。

为了突破后面这类客户，链家必须打感情牌，用粘性打败粘性。

培养感情最好的入口就是，免费服务。

免费擦玻璃，我们就认识了，加了微信后保持沟通，总有一天粘性会建立起来。

当然这些服务成本很高、见效很慢，所以贝壳一直走向亏损。

贝壳历年利润情况

其实这是一条错误的道路。

擦玻璃、免费Wi-Fi、帮业主捡垃圾这些服务，并没有提升购房体验，却提升了购房成本。

近16年房价翻了10倍，中介费随之翻了10倍，为什么中介反而亏损？

是因为这些钱花错了地方。

更恐怖的是，大家都在这个方向卷，太平洋也在卷社区服务，很多小区一会儿链家过来捡垃圾、一会儿太平洋过来捡垃圾。

房价越来越高，中介费越来越高，大家得到的服务却没提高，所以出现了很多抱怨。

其实中介费跟房价一样，无底线的上涨最终都会走向崩盘。

解决这个问题很简单：继续提升服务体验。

04

现在需要进一步提升的是，客户决策过程中需要的专业服务。

找到真实房源、安全走完交易流程，现在已经非常简单，但是客户购房决策却缺少专业人士参与。

800万预算，男方上班在张江、女方上班在徐家汇，应该买在什么区域？

如果需要同时满足二梯队学区、品质三房，有多少选项？

都在讲上海楼市要分化，什么样的地方还能保值？什么样的地方房价跑不赢通胀？

自由职业不限区域，但是需要开放式厨房，哪些小区满足？

希望一楼带花园，方便养宠物，哪些小区可以满足？

贝壳网、安居客上房源全不全？如何找到所有房源？如何合理分析这些房源性价比？

如何进行价格谈判？中介报了价格，下面还有多少水分？

这些问题能列三张A4纸，每一个都至关重要，每一个都需要相当的专业素养。

然而现有的中介模式很难满足。

中介行业有句话是，得房源者得天下，提升市占率的核心秘诀是拿下房东。

古美有个神奇的小区平吉一二村，绝大多数成交都掌握在一个小中介手里。

这家中介就一个门店，实现了所有中介的梦想：控盘。

小区里性价比高的房源，十有八九在他们手里，外来中介根本做不了业务。

做到这种程度需要花费很多精力，也需要深扎一个片区，自然没有时间全盘研究上海楼市，自然回答不了上面那些问题。

而且也不需要回答，房源在我这，你们看来看去，还是得来找我买房。

链家想提升市占率，其实也在走这条路。

链家考核门店店长的最核心指标就是市占率。每个门店都有主营小区，比如10个，这10个小区成交了100套，你这家门店占了多少，这个数据最重要。

客户买了其他小区，不算市占率。

在这个角度讲，中介真正的服务对象是卖方，是房东。

05

所以现在需要的是，真正给用户带来价值的服务。

链家真房源出现之前，服务价值几乎是负值，各种乌烟瘴气的手段。

链家的作用是，将服务价值拉回了水平线，大家终于可以放心的买房了。

然而仅此而已，客户的购房决策几乎没有参与进去。

而且链家也参与不进去。

链家有一项服务标准是，中立，这两个字是制约链家的核心瓶颈。

要提升服务价值，你就不能中立。

对于买方而言，全上海最适合自己房源的只有一套，你需要有立场的帮客户分析每个方案性价比，怎么能做到中立？

双方谈判斡旋时，买方希望尽可能的谈低价格，怎么能做到中立？

中介都希望像律师一样受到尊重，在法庭上，律师会保持中立吗？

律师的价值是，真正的帮委托人实现权益最大化。

如果律师的服务是，帮你打印文书、打车带你去法庭、介绍你认识法官，谈判环节律师说保持中立，你还愿意付律师费？

天天有人羡慕美国的房产经纪人，的确，美国经纪人学历高、受尊重。

美国90％的房产经纪人都有大学学历，20％的有私人助理。

而且美国大部分交易都需要中介，避开中介的交易占比10%都不到。

不是说美国人多聪明，而是他们实现了真正单边代理。

我委托你买房，你帮我找到最适合的房子、给出中肯建议、帮我谈判价格就好了。

而不是你就帮我整理一下房源、帮我走个流程，还说自己很中立。

但是链家转型又非常困难。

上海一定不是所有房子都值得买，很多小区价格虚高，如果真正的客观分析，这些房东还合作吗？

如果真正的做买方代理，价格泡沫区域门店还开不开？

如果要求业务员专业提升到全上海服务，还有时间维护房东吗？

如果失去了房东，链家还如何保持高市占率？

所以最好的方式是，链家转型成为卖方代理机构，利用自己社区优势，尽可能的扩大房源覆盖。

客户服务交给纯粹的买方代理机构。

买方代理机构不需要花费精力搞定房东，而是实打实的成为行业专家，回答客户最关心的选筹问题，真正的代理买方权益。

我愿意称之为房产经纪3.0时代，在原来真房源、安全交易基础上，加入“买对房”服务。

只有不断的提升服务价值，行业才会受到尊重。

我尊重律师，是因为他们帮我争取了最大权益，而不是因为律师帮我家擦玻璃。

以上为正文

编辑∣环线咨询

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