从小白到地产销冠，我经历了…

当前的房地产市场虽不比过去，暴雷的新闻也如雨后春笋般接连而至，但无论市场处于一个怎样动荡的状态，我们始终坚信房地产这个行业不会随着时代的浪潮而消失，所以新人依然会涌进，旧人也依然有跳槽的需求。

(资料图片)

作为这个行业“门槛”相对较低销售岗位，置业顾问也在这个时代下面临着前所未有的挑战。

任何一个置业顾问都是从一个项目的“新人”开始，而任何一个新人刚到项目的时候，总会显得有些迷茫和束手无策。

无论你是毫无经验的小白还是之前有过销售经验的老炮，都必须要经历在一个项目的“新秀墙”时期，这个过程并不好过，类似于刚上大学第一天，换了一座陌生的城市、陌生的环境以及陌生的人一样，一切都需要我们拥有一个“归零”的心态才能有新的开始，而想要一个良好的开端，就需要我们学会“破冰”，当然，这也是成为销冠的必经之路。

学会销讲词等于成功了一半

任何一个新入职的置业顾问第一考验一定是背诵“销讲词”。但80%以上的人都在这里间接被“淘汰”。

首先，一些有经验的“老人”根本不重视销讲词的重要性，随意划一下“重点”，了解了关键数据即可，恨不得马上接客户，立马开单。

可事情往往是事与愿违，当客户想要深入了解项目的时候，“老人们”就开始“之乎者也”，凭借自己快速的反应总是能自欺欺人的“完美”躲过客户的问题，等客户走后再去把客户的问题复制粘贴给领导，得到答案后再反馈给客户，可就在这个时间差之内，尤其是客户已经不在案场之时，客户的内心想法可能早就变了不止100次，试想一下，此单成单的概率微乎其微。所以，“老炮”也难逃“经验主义”的恶果。

其次，很多置业顾问对销讲词过于依赖，甚至到达了膜拜的程度，与客户之间对话必须与销讲词上面写的一字不差。

销讲词固然重要，但终归需要人来表达，为什么案场不像纪念馆、博物馆等场所放置一个录制好的讲解内容供给游客去听，原因就是在于游客需要的是了解这个地方，而买房子的客户需要的不仅是了解，而是引导需求、挖掘需求，置业顾问更多的工作是通过洽谈沟通，了解客户需求，然后根据项目的产品去给客户提供一个解决需求的方案。所以，销讲词是方案内容的一部分，但不是量身定制的全部方案。

最后，任何一个置业顾问都要重视销讲词也要忽略销讲词。

重视销讲词是因为这里涵盖了项目所有的卖点，是营销团队通过对项目价值深入分析后的凝练，背诵以及熟练掌握销讲词是一个置业顾问专业素质的基本面，任何一个置业顾问都必须重视。忽略销讲词是要在已经掌握销讲词的基础之上，不断的总结，转化成自己的语言，让卖点成为客户的买点。

例如，写字楼项目的销讲词会写“本项目两座塔楼的顶层配备了停机坪，是在5A级写字楼标准的基础上再次升级，同时，地下部分为了满足金融类客户的需求，本项目在地下配备了金库”，转换成置业顾问的语言是“很荣幸向您介绍整个区域板块内最安全的写字楼项目，之所以说它是最安全的项目，主要体现在两个最特别的地方：‍

第一，交通最安全，除了陆路交通之后，我们还为您配备了空中交通路线，塔楼顶层的停机坪让您未来接待重要客户时拥有最安全的立体交通网络；

第二，资金最安全，整个城市，我们绝无仅有的配备了金库，金库的标准与银行的标准一致，在这里，您的资金就相当于放在了您自己的银行里一样，随存随取，保证安全”。

学会听比学会说更重要

很多新人去做置业顾问都有一个通病，就是喜欢坐在案场里自学。这里要说明的是自学不是不好，而是作为新人首先要做的是学会听。

第一，学会听同事们的讲话。

作为新人，无论你同事业绩如何，是销冠也好是末尾也罢，他们总会有一些话术是值得我们借鉴或者摒弃，这个时候作为新人不要懒，在条件允许的情况下多去听他们是如何与接待客户，总会有很多意向不到的“经验”得到传输，可以用帮同事给客户倒杯水等方法，在不影响同事接单的同时，既帮助了同事，又学会了经验何乐而不为呢；

第二，不要放过任何一个答客问的机会。

作为新人我们要努力的验证自己“销讲词”过没过关，如何检验，只有实战。所以，无论是同行调研，还是渠道参盘，又或是看起来很难成为意向客户的“咨询者”都要热情的去接待，一千个人有一个哈莫雷特，他们会有很多的问题需要你来解答，而这些实战的问题也是日后准客户的想要了解的地方，这是一个非常重要的积累过程。​

第三，新人一定要走出去，而不是坐在案场。

项目周边的医院、学校、餐饮饭店、公园这些与项目息息相关的配套不能只是停留在销讲词那两页纸上，更多的应该是我们切身的感受，只有你去过了，你才能有感受销讲词里说的对与错，是深入的还是只浮于表面，并且当你有了切身的感受，才会生动的讲给你的客户听；

第四，学会总结别人的问题。

无论是同事的讲解、同行中介的调研参盘，或者是自己出去调研周边居民的对话，学会听比学会说更重要。

要了解在谈话过程当中为什么会出现这个问题，这个问题的本质是对方想要引导或者了解的是什么内容，只要把每一个行为过程都记录下来，不断的去凝练才能练就真的本事。

学会把握销售节奏

任何一个项目招纳新人除了新的团队组建，大概率是希望新人的加入产生鲶鱼效应，给团队注入新的活力，更好的产生带动与竞争。

所以，大部分时候，新人在加入到一个团队的时候，领导总是会进行一个谈话，内容一方面是给予厚望，加油鼓劲，一方面是给与压力，希望尽快开单。

当然，作为新人，都希望自己有业绩，这关乎着自己是否能继续这份工作，也关乎着自己的收入。

但这里，需要提醒新人的是，切记，销售节奏需要的把握好，开单不是急于求成，而是等于打好基础+不断努力+运气。

很多新人急于接客户，展开自己的“攻势”，有这样的执行力，是好销售，但如果过于急躁，没有对项目吃透，没有对自己的销讲词、答客问吃透，那么结果是事与愿违的。

所以，一定要打好基础，在基础没有达成之前，不要急于接客户，浪费自己的排轮，更重要的是消耗自己的自信。

想要检验自己是否“合格”的标准也很简单，当领导对你检验的时候，你对答如流同时，脑子里已经不在去想销讲词，更多的是判断对方问问题想要关注什么，在下一个沟通环节的时候主动引导，并且通过发问了解对方需求，这样的效果就算合格。

如同篮球运动员在场上进攻的时候不是盯住自己的球看，而是盯住防守全员的眼睛去看是一个道理。

另外，这个世界从来都没有天生的销冠，只有略带一些天赋但却肯定不断努力的人。作为新人想要成为销冠，努力是必须得，这里的努力是量化你所有的工作指标，而不是盲目的看起来像努力的样子。

第一，练习了多少遍销讲词，接待了多少人，每次接待不同的人优劣势分别是什么，每天积累了多少个问题，每天打了多少个电话，有效的又是多少，每天拜访了多少个中介等等，一切必须量化，而且是有效的量化，不是范范的统筹数字；

第二，好记性不如烂笔头。我们必须将以上的量化整理书写，当你写出来的时候，你才会更加冷静客观的分析自己的进步与不足，才能有效的知道自己还需要再哪个方面加强努力；

第三，别人是别人，你是你，当同事开单的时候，要给予掌声与祝福，更重要的听取他的开单“经验”，不要急于求成，你要比的不是他，而是昨天的自己；

作为新人，开单是否有运气的成分，这里表明个人的观点，答案是肯定的。但反过来说，任何事情都有运气成分。刮彩票是否中奖本质上也是运气奖，没刮开之前都是50%对50%，所以，相信自己的运气，当你承认自己运气好的时候，运气自然也会好，这看起来像是玄学，但也是一种科学。

结语

任何一个行业的销售新人想要在团队当中取得成绩，成功破冰都是一件不容易得事，房地产行业也是如此。但只要我们抓住努力的方向，多动脑思考，不断踏实的去做事情，就会有所收获。所以，相信自己，我们要么收获成功，要么至少收获一段宝贵的经历。

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