全系降价、销量重回“蔚一万”后，五位投资人如何看待当下的蔚来？

销量、品牌、成本控制，投资者态度的晴雨表。

作者 | 韦丽雪

编辑 | 李雨晨

(资料图片仅供参考)

在经历了几个月的低谷后，蔚来终于在6月一扫阴霾，销量逐渐回暖。据蔚来官方公布的数据，6月一共交付新车10707台，其中高端智能电动SUV交付6383台，高端智能电动轿车交付4324台。

这让人想起蔚来董事长李斌在今年4月的一句玩笑话。

他说，“从现在到年底阿尔卑斯发布的大半年间，如果我们还是每个月1万辆（的销量），我和力洪都要找工作去了。”

“蔚一万”，原本是李斌对自己可能失业的调侃。但在投资者们眼中，单月销量过万是蔚来的安全线。6月12日，蔚来宣布全系降价3万元，取消免费换电、整车10年不限里程等权益，此举的好处立竿见影，为蔚来赢得了回血、喘息的机会。

再加上6月20日，蔚来宣布与阿布扎比投资机构CYVNHoldings签订股份认购协议。CYVN Holdings将通过定向增发新股和老股转让的方式对蔚来汽车战略投资总计约11亿美元。

当下的蔚来是否已经脱离“危险期”？我们分别找了5位一、二级市场的投资人，聊了聊他们对蔚来的真实看法。（后续我们还将推出投资者视角看小鹏、理想等系列稿件，欢迎添加作者微信WLX_Charlene_0905，主编微信Gru1993，提前交流）

“高端品牌效应结束，用户回归实用主义” ｜一级市场投资人 肖克

蔚来和小鹏都在掉队的路上，讨论哪一家更差是五十步笑百步。从近况来看，小鹏似乎会好一些。

蔚来最大的优势应该是品牌，但是自从理想、腾势、仰望、极氪都做起来了之后，证明在这个商业阶段，品牌的帮助不大。消费者不会觉得花四十多万买理想或者腾势很奇怪，还是看产品到底值不值四十万。这件事情只有在小鹏身上发生了反作用，不值这个钱、不买的情况确实是有，但只是少数。

因此，“蔚来是一个高端品牌”这件事情基本已结束，蔚来以后要卖车就变得没有品牌溢价。消费者买蔚来，可能是因为蔚来的车内饰比别人好看一点，那就是实用主义了。或者买蔚来是因为它的服务比别人更好，那也是实用主义。

实用主义一定是有成本的，而品牌溢价是没有成本。

从产品矩阵来看，蔚来的压力很大，产品过于拥挤。在失去品牌溢价的情况下，强推便宜的车型会很受伤。要把换电体系适配二十多万的车和四十几万的车，很难。如果强行去适配，对车型设计会产生很大的影响。

假设蔚来二十几万的新车不那么依赖换电，蔚来就和小米一样是冲进来的新竞争者，没有任何理由一定比别人做得好。

蔚来对用户群的运营事实上也慢慢失守了。再加上蔚来这家企业的企业文化、供应链采购等等，这些管理都是没有成本控制理念的。

尽管蔚来在新车用料上是省了一点，不再是什么都往最好方向去堆，用户希望新车不要上双电机，但是蔚来还是守住了。等到所有产品都切到新平台（NT2.0平台）后，成本控制会有一定的改观。

对车企来说，最重要的事情还是销量。不管有几个平台，卖到比亚迪那样的量才能说成本控制做得好。

“销量没多少，成本全面失控”

｜一级市场投资人 小何

先来回顾下蔚来的新ES6，定价36.8万 ，送了五六万配置。当时媒体对这件事的反应有点用力过猛，觉得车价不良心。

实际上，蔚来只能定这个价， 再低一点ES7的用户肯定会跳脚。现实的情况是，老ES6车主觉得加1万元能忍。蔚来也考虑过把新ES6的价格定在35.8万，但像HUD这些东西就变成选配。变选配之后，生产线要按需定制，算下来成本没有节约多少。如果定价是37.8万元，Nomi、HUD都是标配，标配就像理想的做法，蔚来不想这么做。

现在投资人对蔚来意见最大的是，销量没多少，成本全面失控。摊子铺得太大，搞第二品牌、第三品牌、搞手机，前段时间还官宣投资了核聚变。每次发业绩都在玩心跳，看支出费用冲多高。

短期内，蔚来的市值变化主要看第二季度的现金流，以及第三季度毛利能不能恢复。

蔚来之前也经历过车卖不动、费用失控的问题。虽然融了不少钱，但连毛利减去销售费用是正数这第一步都做不到，也没有任何要控制费用的承诺。

小鹏是G9 营销翻车后发奋图强，蔚来是 ET7、ET5接连失败了，新ES6连定价都在拖延，李斌也没觉得是组织层面出了问题。李斌最近唯一说过的狠话，就是“卖不到2万，我和秦力洪都要出去找工作”。但感觉蔚来和李斌都没有改变。我们能看到小鹏有边际变化，蔚来却没有。

蔚来应该考虑的是，为用户提供的服务中，哪些是买车时应该配给车主的权益，哪些是在做公益、搞行为艺术。研发上，蔚来除了NT1.0 和NT2.0，没有其他可以拿得出手的东西。花在自研上，且能够内化成自己实力的东西没有外界想象中的多。

“蔚来靠融资续命”｜二级市场投资人 龙远辰

蔚来正在慢慢地跟特斯拉开差距。无论是从内饰、智能化、服务来看，新ES6都远比特斯拉Model Y好。新ES6一个月卖出1万辆问题不大。但ET5T 不会卖得很好，因为这个车型太小众。

蔚来很多车型都很小众，比如ET5。ET5比Model 3贵将近10万，一个月销量大概在2000-3000辆，刚上市的时候ET5攒了一波订单。

蔚来下个月的销量冲一冲有可能会有2万。ES8的话，单月销量1000-2000辆应该问题不大。蔚来是想先把量堆起来，但交付的时候必须得赶紧交，不然订单可能会流失，被其他车企抢走。7月份特斯拉新的Model 3 应该会上工信部的公告，预期8、9月份新车就要出来了， ET5会更难卖。

蔚来给人的感觉是，下一款车永远要比现在好，所以大家都在等。相比之下，理想的产品周期就把握得很好，先推出了L9，半年内出L8，又过半年推出L7，基本是半年一个周期。理想是从高往低出牌，买新车和老车的消费者都不会觉得亏。

蔚来推出每款产品都会岔开一两年，这个做法挺像传统车企。奔驰的A级、 C 级、 E 级、 S级，也是间隔了两三年推出的。但奔驰不同系列之间的价格差不小。买奔驰新款的C跟买老款的E可能现在价格是一样的，但是消费者会觉得我买的是新款。

蔚来和理想的商业逻辑完全不一样，理想是先把市场做起来，形成内部循环。理想现在已经进入了正循环，有了能力再外扩。蔚来从一开始就是要用融资来扩市场，不管烧多少钱都要把市场占住，完全是互联网思维。

这两条路都对，蔚来的话主要看能否盈利。

蔚来铺这么大的摊子，如果有一天小鹏的高压快充真的做起来了，蔚来的换电就玩不下去了。在很难看到盈利的情况下，蔚来只能靠融资活下去。一句话概括，就看资本大佬们愿不愿意相信它以后能做起来。

目前蔚来是死不了的，只是要在便宜的时候融资，还是贵的时候融资。

蔚来的叙事很宏大，投资人比较喜欢听。它讲的故事和特斯拉差不多，那么哪怕只是为了融资，芯片、能源投资都必须做。和投资人讲故事的时候，企业无非是说未来要做到什么样、产品利益如何、业务布局怎么样。只不过现在市值还在比较低的时候，你们要不要进来。蔚来现在的市值对外资来说不算贵。

“鸵鸟蔚来，该考虑如何用品牌变现” ｜一级市场投资人 老周

蔚来的营销弱于同行，产品亮点呈现没有理想那样简单易懂，不太容易打动消费者。蔚来新ES6上市时，理想终端渠道的销售各种攻击新ES6。不讨论做法正确与否，至少打仗的态度是有的。这是汽车行业竞争中应该有的作战态度，但是蔚来没有这样的作战态度，太佛系了。

李斌对于市场的经营有点鸵鸟政策，不是身为豪华品牌就可以直接忽略竞争。豪华品牌只是客观因素，重要的是要发挥主观能动性，明白怎么在内卷时代做产品营销，发挥出品牌应有的效果。

超级豪华品牌有自己的优势，销量和定价没有因为经济环境不好受到影响。比如法拉利在经历疫情后全球经济的衰退，销量依然坚挺。这是豪华品牌应该有的调性，但是蔚来还没有到那个火候。

从前期来看，蔚来的用户服务的性价比很高，可以让品牌立住。没有这些服务，想从0到1树立一个豪华品牌的形象太难了。在中国汽车行业20 多年的历史里，基本上没有一家车企能够把豪华品牌做成功。但有了品牌之后，蔚来应该考虑怎么拿品牌去变现。

“蔚来市值年内不会有太大波动”｜二级市场投资人 卢云博

蔚来的市值年内不会有太大的波动，因为蔚来全系降价后的订单量尚可。

仅从销量上来看，新ES8一个月卖不了多少辆，此前老ES8单月销量在2000辆左右。我们现在主要关注的是新ES6和ET5。新ES6的量上来后ES7肯定会死掉，销量直接可以干到0了。

如果ET5和ET5T两款车加起来，单月销量能够达到7000-8000辆，再加上新ES6每个月能卖大几千辆，其他的车卖3000-4000辆，那蔚来基本上可以达到1.5w-2w左右的单月销量。资本市场主要是看蔚来能否回到单月销量一万的状态。

蔚来在BBA的市场市占率已经很高了，只能说是跟着行业的渗透率再往上去走。

蔚来下行的风险在于烧钱这件事还没有停止。如果没有停止，大家看到它账上的现金越来越少，会交易它的破产预期。即使是销量往上走，也会觉得它抗不过明年、后年。但不得不佩服蔚来的融资能力。

在当前这个时间点，无论是蔚来、理想、小鹏，大家，投资者对于它们的年内销量其实是有相对准确的看法。今年Q1 的时候大家一方面担心行业下行，另一方面担心新车的产品力。到了Q2，行业的波动算是维持在一个稳定的状态，公司新车产品力该展现的已经展现，所以销量层面不会有较大的预期调整，对于公司的估值来讲就是一个很稳定的状态。

等到2023年下半年，二级市场会交易2024年的预期。所以还得看Q3的销量如何。

注：文中肖克、龙远辰、卢云博等均为化名